反内卷 首先要规范地方政府行为 对话黄少卿

记者 宋笛

从2024年年中起，特别是进入2025年，综合整治“内卷式”竞争开始成为供给侧的一项主线政策，受到市场的普遍关注。光伏、汽车、电商等多个行业纷纷高举“反内卷”大旗，酝酿一系列调整与改革举措。

在政策的推进过程中，“反内卷”的内涵也逐步丰富，在推进行业自律外，政策开始将更多目光投向了约束地方政府的行为。2024年底召开的中央经济工作会议中提出将“综合整治‘内卷式’竞争，规范地方政府和企业行为”；今年7月1日召开的中央财经委员会第六次会议也首提“统一政府行为尺度”。

地方政府在“内卷式”竞争中发挥了什么作用？如何在“反内卷”中进一步规范地方政府行为？就此，经济观察报专访了上海交通大学安泰经济与管理学院教授黄少卿。黄少卿著有《重塑中国的产业政策：理论、比较与实践》等著作，持续关注产业政策和创新政策对技术创新和产业发展的影响。

在黄少卿眼中，“内卷式”竞争出现的根源并不在产业或企业，而在于地方政府在微观领域的不当干预。

黄少卿说：“‘反内卷’的核心在于地方政府要尽快放弃选择性产业政策，约束其对产业和企业的微观干预能力。因为‘内卷’的本质是市场供需失衡，而地方政府的各种补贴和产业基金正是这种失衡的重要推手。”

经济观察报：如何看待上半年的中国经济增长？

黄少卿：上半年中国GDP增长取得了亮眼的成绩，这反映了中国市场的韧性和潜力。但另一方面，也有一些值得关注的数据，主要是名义GDP增速的边际放缓。二季度名义GDP增速回落至3.9%，GDP实际增速为5.2%，GDP平减指数是-1.3%。名义GDP是包含价格因素的指标。

名义增速对当下中国的企业、地方政府和家庭的影响都是巨大的。比如消费者购买产品后，企业是以名义值（即实际销售金额）入账的，因此，哪怕人们购买了更多的产品，但由于物价下降，企业回收的现金可能不仅没有增长反而有所下降，财务状况也无法得到改善。政府税收也是这样，增值税、企业所得税等都和企业的收入、利润相关，而不是和产量、销量相关。

所以，当我们要进一步发力总需求管理时，特别要关注名义值的增长，也就是价格的增长，因为名义值反映的是总需求能多大程度上能够改善企业、政府和家庭的现金流。

经济观察报：怎么在总需求上发力？内需主要包括消费和投资，政策应侧重哪一方面？

黄少卿：从目前情况来看，消费应该成为着力点。的确，从宏观经济学理论来看，消费不是经济增长的动力，所谓“消费驱动经济发展”“消费拉动经济增长”在理论上并不成立，但消费不足可能会成为经济增长的制约因素。居民不消费，企业就不敢投资、生产，形成的产能无法被充分利用，那么潜在的增长就无法实现，甚至一些本应有效的投资也会变成无效投资。

经济观察报：我们已经有“以旧换新”来提振消费了，还能采取哪些措施？

黄少卿：“以旧换新”对消费起到了积极作用，但补贴的范围还可以进一步扩大，比如扩展至服务类消费。不过，即便扩大了范围，到下半年，最迟到第四季度，势头可能也会衰减，所以有必要推出新的增量政策。年初我建议发放准现金券，现在看依然是值得考虑的选项。（见《对话黄少卿：提振内需，建议给居民发放准现金券》）

向居民部门提供形成有效购买力的流动性，才能缓解企业的财务压力，进而改善政府的财政状况。当前，企业需要的不是银行贷款这类融资性现金流，而是扎扎实实把产品卖出去带来的经营性现金流。

要支持这些政策，中央财政可以进一步加大力度，考虑面向金融机构增发超长期特别国债，甚至发行无期限特别国债。当下，金融机构本身在负债端持续扩张的情形下，也面临“资产荒”，存贷差不断拉大，向其增发特别国债也可以缓解压力。

通过增发特别国债获得的资金，还可以用于直接偿还地方政府对企业的各种欠款，从而起到改善企业财务状况，起到增加流动性的作用。

经济观察报：但不少产业的产能由于规模巨大，不是提振内需就能消化的，怎么推动供需的进一步平衡？

黄少卿：这也是我特别想强调的，我们在进行总需求管理的同时，供给侧改革不能停。从日本的经验来看，供给侧改革至关重要。20世纪80年代，日本开始面临国内增长放缓、国际贸易摩擦增多的挑战，为应对这种情况，当时的日本首相委托日本银行前总裁前川春雄组织提出一份“前川报告”。该报告的核心思路是推动日本从出口导向型向内需导向型转变，首要的政策目标就是扩大内需。

但事实证明，如果仅靠财政、货币工具刺激需求侧，而不通过改革提高供给侧效率，需求侧的扩张就无法从根本上提升供给端效率。在这种情况下，要维持增长，就只能不断加码需求侧的刺激，这显然是难以为继的。

在供给侧效率没有改观的情形下，持续加码的扩大内需政策催生了日本泡沫经济，且泡沫很快就破灭了。

提振总需求是当下中国短期政策应该做的事情，供需平衡离不开国内、国际市场的协同发展。供给侧的改革则是在中长期要不断发力的方向。更何况，当下总需求不足问题的根源也在于供给侧，要扭转这种局面，长期来看仍需要转变经济增长模式。

经济观察报：怎么理解“总需求不足问题的根源在于供给侧”？

黄少卿：供给侧也有“三驾马车”，即资本积累、劳动力投入和全要素生产率提升。很多发展中经济体的经济增长，主要依靠发挥“后发优势”——引进发达国家先进技术设备，不断扩大资本存量，实现规模化生产，同时也改善了全要素生产率。

在此过程中，由于增长主要依赖资本积累，一个必然结果是资本在参与国民收入分配中的份额越来越大，相反，劳动参与分配的额度越来越小。

因此，以加快资本积累为特点的“投资驱动型”经济增长国家，包括日韩等东亚国家，在经济追赶的后期都出现了需求不足的情况，本质是由投资驱动型经济发展模式导致的收入分配结构所致。

要改变这一状况，一方面可通过完善政府的二次收入分配制度，提高普通劳动者的收入状况；另一方面，更重要的是让劳动者的人力资本在供给效率改善上发挥更大作用。怎么做到这一点？这就需要转变经济增长模式，更强调依赖技术进步、依赖创新（尤其是原始创新）驱动经济增长。因为创新需要更依赖人力资本，能充分发挥人的价值，提高劳动对GDP增长的贡献。

当前，中国的产业确实在快速升级，但整体上主要体现为工程技术的提升，集中在组件集成和总装环节，对设备资本的依赖度较高；而依赖人力资本的元器件创新以及基础技术开发的原始创新（从0到1）方面，还有很大突破空间。

经济观察报：举个反例，中国在光伏产业上几乎拥有全产业链优势，而且从原材料到光伏组件，几乎各个环节都掌握了关键技术，可以说已形成技术创新优势，可为什么整个产业依然没有利润？

黄少卿：这也是我想说的。其实何止光伏产业，新能源汽车、工业机器人等行业何尝不是如此。

企业家有两种类型：一种是熊彼特意义上能带来“创造性破坏”的企业家，他们形成独一无二的原始创新（包括产品、工艺、商业模式等），从而为企业带来高额利润率；另一种是柯兹纳意义上的“企业家”（经济学家伊斯雷尔·柯兹纳认为，企业家才能的核心是发现市场机会进行套利），一旦有新的原始创新出来，他们就会迅速模仿并加以改进。

柯兹纳式企业家的进入必然会加剧市场竞争，但也能推动新产品、新工艺的扩散，并且通过标准化、规模化生产降低产品成本及价格，最大化攫取熊彼特式企业家原始创新所能够产生的价值。

这是创新的两个阶段，二者衔接形成了新技术导入与新兴产业扩张的闭环。熊彼特式企业家完成“从0到1”的过程，赚取创新带来的超额利润；之后柯兹纳式企业家进入并扩大生产，让技术租金不断降低，直至超额利润消失，随后熊彼特式企业家再度登场⋯⋯

如果没有政府的微观干预，这两阶段的完成会有一个周期，周期长短取决于技术级别：通用技术革新形成的周期通常被称为康波周期，时长大约50年；而某个行业的技术革新的形成周期大约在10—20年。

如果市场竞争环境和知识产权制度相对完善，两种类型的企业家凭借一定程度的技术垄断，能在周期内有足够时间获得超额利润，实现资本增殖与积累，进而有能力开展下一轮技术革新。

光伏等产业的问题在于，为了更好地抓住新一轮科技革命的战略机遇，各地政府借助补贴、股权投资等选择性产业政策，诱导柯兹纳式企业家快速进入相关产业领域，迅速做大同质化产能，极大地压缩了企业家通过谨慎试错实现技术改进和产业扩张的周期。这导致不仅柯兹纳式企业家赚不到利润，甚至连熊彼特式企业家也很难从创新中获益。往往是一家企业刚把新产品研发出来投放市场，抬头一看，在各地政府的扶持下，已有大量企业在做类似产品，马上陷入“内卷”——也就是降价促销的恶性竞争。

去年初，我们参访过长三角一家做工业机器人的企业，其创始人告诉我们，某地方政府向他们进行招商引资，不仅提供资金，还提供厂房，希望把最新款产品落到当地，但需签对赌协议，达不到预期目标需进行“回购”。当时这位企业家对完成协议目标很有信心，可投产后突然发现，由于各地政府的扶持，周围市县也冒出了很多家做类似产品的企业。面对严峻的“内卷”，企业家对发展前景顿时茫然了。

经济观察报：这种要求在当地建厂的投资，在当下地方政府产业基金的运作中，还挺常见的。

黄少卿：对。这种行为本质上仍是选择性产业政策，只不过现在产业政策“躲”在了看似市场化的金融工具背后，隐蔽性更强了而已。

当各级地方政府的产业基金成为私募股权投资基金主要的“有限合伙人”（LP）来源后，私募股权投资通常被要求“返投”到政府指定的产业领域。由于资金规模大，这种产业政策比之过往的“补贴政策”效果更强烈，也显得更“粗暴”。因为这类有政府产业基金参与的股权投资，对投资对象企业而言，几乎是“在规定地点，完成规定规模”的约定投资，所谓的“企业家”不过是搭建产能的执行者而已，已经丧失了企业家功能的发挥空间。

市场经济的一大特征就是，最终会通过竞争带来的市场出清实现供需平衡。当企业无法获得政府的高额补贴或股权资金时，要自己为投资决策“埋单”时，投资才会更加慎重。这种谨慎会拉长产能形成的时间，也会让“敢于试错”的企业家获得丰厚回报、实现积累，进而有能力投资下一轮的技术研发。

对于熊彼特式企业家来说，这种正反馈很重要，如果没有足够的利润作为回报，就无法激励创新。创新活动取得合理回报，需要足够长的产业周期，并不是越快越好。现在，部分地方政府通过补贴和股权投资诱导企业家加快进入相关领域，导致技术开发和扩散的周期越来越短、迭代速度越来越快。从事技术开发的人如果发现根本无法通过创新赚取足够利润，就会减少甚至放弃创新。

经济观察报：但从另一个角度，部分地方政府推动的产业竞争，会不会也起到了做大新兴产业的作用？

黄少卿：做大产能不等于做强产业。一方面，地方政府的扶持无法带来“从0到1”的原始创新，因为原始创新需要“千军万马的企业试错”，不是政府提前规划能实现的；另一方面，一个产业是否强大，关键指标不是产能，而是定价权以及由此而来的创造利润的能力。只有拥有定价权，产业和企业才能获得利润，而定价权来自技术的独特性和品牌溢价，这些都不是政策扶持能换来的。当然，产业规模也很重要，只是从中国当下的处境出发，我们更需要能带来更高回报率的新兴产业。

经济观察报：地方政府和产业间的这种关系是如何形成的？

黄少卿：从20世纪80年代起，各级地方政府就开始亲自下场扶持产业发展。2006年，我曾陪同几位知名学者在江苏做调研，当时热门的产业是电子信息、生物医药，还有包括呼叫中心在内的生产性服务业。当年“十一五”规划刚实施，我们从昆山一路走到苏北，发现很多城市的产业发展规划都很相似，产业同构性非常高。

这迫使我们去思考，地方政府为何如此热衷于扶持同质化产业？我们认为有几个原因：一是从税收方面，增值税是地方财政收入的主要税种，地方政府因此有发展增值率高的产业的动机，不少一线城市即便商务成本已经很高，依然在发展钢铁、石化、汽车、装备制造等大型制造业；二是扭曲的政绩观，地方政府往往盯着中央的产业政策目录，却没有基于比较优势、因地制宜地发展本地产业。

我记得，当时长三角各城市的2位码产业同构率超过了90%，4位码产业同构率也在75%左右。近年来，新能源汽车、光伏和新能源产业上又出现了类似情况。

经济观察报：所以规范地方政府行为，也是综合整治“内卷式”竞争的重要方向。

黄少卿：是的。当下，我们要在供给侧“反内卷”，核心在于地方政府要尽快放弃选择性产业政策，约束其对产业和企业的微观干预能力。因为“内卷”的本质是市场供需失衡，而地方政府的各种补贴和产业基金正是这种失衡的重要推手。

当然，我们不能完全否定地方政府在经济中发挥的重要作用。地方政府的经济角色由来已久，要找到新的定位，需要一系列调整，比如调整央地关系、推进相应的财税体制改革等。我认为，财税关系的调整是关键，唯有如此才能改变对地方政府的激励机制。如果地方政府的财政收入转为以物业税为主，将极大地激励地方政府改善营商环境、治安环境，加大知识产权保护，从而让地方经济真正转向依靠企业家的创业创新，走上因地制宜的差异化发展道路。

此外，还要自上而下地建立法治化约束机制。地方政府的经济决策权和干预权，很多时候并非中央政府赋予，而是通过地方立法和设立行政审批权等方式自我赋予的。建议中央在推进统一大市场建设的过程中，对各地的各类行政审批事项进行逐一审核，凡是上位法无依据的“自我赋权”，要及时废止。法治的第一要义是约束政府行为，政府没有依法授权的“有为”，就是乱为。

经济观察报：过去，我们也推进过类似的供给侧的改革，在当下“反内卷”的政策目标下，有哪些可参考的经验？

黄少卿：一个最大的经验是，市场出清必须通过市场竞争完成，而不能也不应依靠行政手段。何谓“低效产能”？哪些企业的产能是“低效产能”？只能由市场竞争来判断。用行政手段去产能，往往容易出现所有制歧视，且与效率目标相悖。市场出清一定会带来“阵痛”，因为市场竞争的输家——包括失业工人和失败的企业家，处境会变得更困难。这时，政府需要加快完善社会保障体制。

当然，实现市场出清还是要规范地方政府行为。只有这样，才能让在市场竞争中已经失败、却借助各种非市场因素仍维持经营的“僵尸企业”早日退出市场。2001年前后，日本政府下大决心通过金融改革清除了大量“僵尸企业”，因为日本的“僵尸企业”主要是靠银行信贷维持；而中国的“僵尸企业”更多依赖各类财政补贴。2016年，中国供给侧结构性改革的一个重要措施就是加快处置“僵尸企业”，这对提高中国经济的效率起到了很好的作用。

不过，当前与2016年有一个区别：当时大量无效产能掌握在国有企业手中，而现在很多新兴产业的巨大产能是民营企业投资形成的。这一局面有利于依靠市场竞争机制去产能。但正如前面分析的，有些民营企业的产能往往与地方产业基金的股权投资相关，要防止地方政府的不当干预，依然面临不小的困难。

经济观察报：目前在光伏等行业，也有很多版本的“反内卷”思路，比如由行业协会牵头成立产能联盟，或者由头部企业成立联合基金收购中小企业产能，以此完成市场出清，如何评价这些方式？

黄少卿：在“反内卷”方面，行业协会可以也应该发挥重要的作用，但行业协会必须遵守维护市场经济秩序的法律，无论是出面搞“统一价格”还是“产能同盟”，本质都是垄断性“价格串谋”，会破坏市场竞争，为法律所不允许。

至于头部企业成立基金收购中小产能的方式，19世纪末的美国也曾经出现过，就是大家很熟悉的“托拉斯”。“托拉斯”（Trust，信托）这个名字的由来，就是头部企业成立“信托”，中小企业将产能“托付”给它们，形成市场的经营者集中。事实证明，这种组织对产业创新具有破坏性，因此美国后来才会出台各种“反托拉斯”政策与立法，其本质就是反垄断。对于这种行为，当前中国的市场监管部门应完善立法并加大审查力度。

电力系统中的“备自投装置”是什么？什么原理？有什么作用？

随着我国人民生产生活的现代化程度日益提高，人们对电力的需求和依赖程度也在倍增，对电能质量的要求也更加严格，供配电在各个领域也不断向自动化、无人值守、远程控制、不间断供电的目标迈进。 有些电力用户尤其对不间断供电的要求显得更加突出。 我国的电力供应主要还是依靠国家电网供电，电力缺口也在不断增大，尤其在用电高峰期缺电现象严重，为此很多大型企业便自建电厂或配备发电机，因此各种电源的相互切换，保证电源的不间断供电和供电的高可靠性成了现代配电工程中保护和控制回路的重要部分。 在GB 《电力装置的继电保护和自动装置设计规范》中的第十一章也明确规定了备用电源和备用设备的自动投入的具体要求。 微机线路备自投保护装置使系统自动装置与继电保护装置相结合，是一种对用户提供不间断供电的经济而又有效的技术措施，它在现代供电系统中得到了广泛的应用。 在此只对微机线路备自投保护装置在电力系统中两种备自投方式和基本原理进行探讨。 微机线路备自投保护装置（以下简称备自投）核心部分采用高性能单片机，包括CPU模块、继电器模块、交流电源模块、人机对话模块等构成，具有抗干扰性强、稳定可靠、使用方便等优点。 其液晶数显屏和备自投面板上所带的按键使得操作简单方便，也可通过RS485通讯接口实现远程控制。 装置采用交流不间断采样方式采集到信号后实时进行傅立叶法计算，能精确判断电源状态，并实施延时切换电源。 备自投具有在线运行状态监视功能，可观察各输入电气量、开关量、定值等信息，其有可靠的软硬件看门狗功能和事件记录功能。 产品在不同的电压等级如110kV、10kV、0.4kV系统的供配电回路中使用时需要设定不同的电气参数，在订货时必须注明。 在选择备自投功能时则一定不可以投入低电压保护，以免冲突引起拒动或误动。 由于在现代电力系统中广泛使用了微机线路备自投保护装置，使得不间断供电的需求有了更加可靠的保证，在电力自动化的进程中发挥了不小的作用。 尽管不同厂家不同品牌的微机线路备自投保护装置的型号和外形不同，但其功能及原理大体相同。 在此需要强调的是使用者在二次控制原理图的设计过程中务必对照相应的使用说明书，按照说明书中端子的功能接线。 备自投的条件：首先应该有备用电源或备用设备。 其次，当工作母线电压下降时，由备自投跳开工作电源的断路器后才能投入备用电源或设备；另外一种情况是工作电源部分系统故障，保护动作跳开工作电源的断路器后才投入备用电源或设备。 第三个条件是备用电源的母线电压满足要求。 $ v; _, t2 A3 N2 z, `电压互感器应该安装在母线处。 如果是双母线，都应该安装。 在有的地方为了实现重合闸，在线路侧也安装电压互感器。

销售的具体概念是什么

给你一点资料慢慢看，还有很多 正确的营销策略应该要细分客户对象 对客户不是简单的放弃掉，或是瞅准时机也来个“报复”？ 恩怨的产生有多重因素，后果往往给当事人彼此之间造成心理的不痛快。 而面对恩怨的处理方式，大到国家会爆发战争，小到个人会产生拳脚，总之，在大多数情况下，人们对待恩怨的态度是：报复。 这是一种本能，这是一种条件反射，而在这种态度利导下的行为，乃至最终的结果就是，恩怨还是恩怨，它没有转化成其它的东西，或者说对彼此有利的东西。 我们从事销售工作的，几乎没有不碰到被客户“扫地出门”的境遇，有的时候倍感受到侮辱，而这样的侮辱会随时出现，无法预计。 对待这些由客户制造并传递给我们的压抑心结，应该采取什么态度？怎样去调节？是不是简单的放弃掉，或是瞅准时机也来个“报复”？我想，很多销售同道都有自己的答案和方式，在这里，本人谈一谈如何面对来自于客户方面的销售“恩怨”。 首先，我们要分清楚这些恩怨的性质，表象上是客户产生的，但是有没有可能是我们的原因而导致客户产生，也就是销售人员是不是在不合适的时间和地点用不合适的方法去拜访不合适的人。 比方说：客户在门诊焦头烂额的接诊，我们硬要见缝插针；客户刚处理完医疗纠纷，我们去传递产品知识；客户职称考评没有通过，我们去邀请他开会；客户家庭发生烦心琐事，我们没有注意到……以上的种种情形，难免会引起客户的反感，那么作为客户本身对待销售人员的态度不好也就好理解了，即便是他把你轰出门或说你几句也是一种情绪的宣泄，非针对人而已。 这种恩怨的产生在很大程度上是由于销售人员自己造成的，是属于方法论的范畴，是方法执行不当而导致的后果。 “原谅”你的客户是唯一的选择，尽快忘记这样的恩怨，尽快在合适的时间和地点用合适的方法去拜访合适的人。 我想，销售人员面临的客户恩怨大多数属于以上的范畴。 那么，还有一些恩怨的产生完全不在我们本身，完全是所谓的客户对于其职业地位过高的定位，对我们职业的层次过低的贬低，由此导致的人格和心灵上的侮辱。 我本人就碰见过如此的客户，他们认为你的销售行为就是在乞求他，他们在获取了行业给与他们的巨大物质利益的同时，把销售人员的归类低层次化。 无论是言语或是行为，都在损伤者我们的自尊。 这种恩怨是骨子里就带有的，是价值观不同所体现的，我们销售人员怎么办？去诅咒，去放弃?记得读过《蒙牛内幕》这本书，该书无数次的描述牛先生以及他的团队如何面对排挤、面对恶意诽谤、面对不正当竞争，特别是针对YL的某些人和某些事。 按常理来看，在经历了如此多陷害的风波事件后，必结恩怨。 换句话说，没有恩怨不正常。 可是牛先生本人总是怀有博大的胸怀，泰然处之，时时处处“大人不计小人过”，甚至当陷害他的那个人面临困境时，其还慷慨解囊为其渡过难关。 难道真的是不计前嫌？我的理解是：前嫌一定要记住，不过要用人神共赞的方式去处理前嫌，去证明前嫌存在的错误性！牛先生面对恩怨，一心一意谋发展，聚精会神搞建设，把蒙牛的业务与市场用几年的时间做到了行业第一名，为我们的国家，为我们的社会创造了大量的物质财富；而其自己的价值观在经营中的体现，又为我们创造了大量的精神财富。 蒙牛没有去报复，没有去纠缠，他们用行业领头羊的结果给了恩怨制造者最好的回应。 我们销售人员面对如此情景，最好的处理方式就是用更加辛勤的劳动，更加刻苦的精神，去赢得更加丰硕的销售成果。 只有我们变得更为强大，销售的价值才会冲淡某些客户不正确的价值观，才会给他们畸形的心理上一堂又一堂的改造课程。 恩怨已产生，我们如果运用与客户一样不正确的行为，至少没有证明我们是对的。 如果整日沉浸在消沉、自暴自弃、怀疑销售的有效性上，客户不正确的价值观岂不是又一次得逞，同时，恩怨再次产生的几率又会增加。 销售人员，用积极的心态去面对恩怨，把自己打造的更为强大吧，用自己高尚的销售境界和优秀的销售业绩，把恩怨还给那些制造者吧。 销售最重要的环节是找准客户 虽然我是一个培训老师，但是从来没有忘记一份工作，那就是做销售。 因为培训也是做销售，是销售你的知识、观念、创意、信息等,所以我更需要思考一个问题，那就是如何提高销售业绩？ 虽然影响销售业绩的因素很多，我们在培训时候也会经常谈到。 什么心态、技巧啊，销售的十大步骤、五大方法、八大要点等等，但是我多年销售经验总结，不管销售有多少方法，多少技巧，销售最重要的工作是认识客户。 如果不认识客户，一切都是白费。 也许我说的你们不一定赞同，这也只是我的经验总结，仅供参考而已。 做销售的人知道，不管你的产品再好，也不可能卖给所有的人。 最近培训界不是有一句话，“做正确的事，然后把事情做正确”吗。 如果在错误的事情下努力，也许越努力会错得更离谱。 销售工作最重要的是学会认识客户。 然而人生最大的学问就在于认识人。 只有我们确定这个客户是一个准客户，才能进行产品介绍和销售。 这种认识不仅仅是外观形象。 而是客户内心想法，我们要学会辨别客户是真客户还是假客户。 确定一个客户是否是准客户，需要掌握三大要点，一、权利，二、金钱，三、需求。 我们业务员所做的工作，第一条和第二条，几乎不能改变客户，最多只能做第三件事，那就是引导客户购买。 然而，更多的销售人员，他们不是这样做的。 他们是在改变客户，他们根本就没有遵循准客户的三大要点（个别产品例外）.想想看，对着一个没有决策权利的客户谈业务，虽然我们讲得再好、再多、他也很认同，但是最后作不了主，有什么用，最多是安慰一下销售人员，“你说的很有道理，到时我跟领导说说，看他们的意见如何。 ”你看看，这样的成交会有多少把握，我看最多不到20?G。 另外一类客户，他自己可以做主，也有兴趣购买，但是没钱，你能等到他赚了钱再来买吗。 例如多数人，做梦都想买房、买车、但是没有钱，你怎么改变他。 我们与其说服一个没钱的人去借钱买房，不如说服一个有钱人多买一套房。 因此，销售的关键在于找对人，不仅仅找对那种有需求的人，更要找到那种有购买能力有决策权的人。 因为权利和金钱不容易改变，而人的需要容易改变。 所以作为一个销售人员，特别是那种从事高端产品销售的业务员，更需要更清楚地认识客户。 否则，你把有效的时间和金钱花在错误的客户身上。 只会消磨你的意志、打击你的信心、担误你的时间、影响你的业绩。 会让你花冤枉钱、吃冤枉亏、跑冤枉路、做冤枉事，最后离开销售行业。 为什么那么多人，一听到做销售就害怕呢？因为销售是一份永远都说不清楚的工作，它的付出与回报并不一定会成正比，努力不一定会有回报，所以很多人害怕从事这样的工作。 其实销售工作最大的风险也就是认识人的风险，因为客户有真假之分，特别是在这个供大于求市场经济中，客户为了自己的面子或者保全销售人员的面子，他们不会说出自己内心的真实想法和真实情况。 到底能不能做作主、有没有钱、是否需要，更多地需要销售人员自己判断，所以在与客户沟通和交流的过程中，我们需要了解客户是真老板还是假期老板，是真没钱还是假没钱。 只有这样我们才能确定对该客户是否再次投资时间和精力。 因为市场产品供大于求，客户不会随便做出购买的决定，他们往往货比三家，进行更多地对比后，才能做出最后的决策，所以销售的关键抓住重点客户进行开发、跟踪、成交,服务,千万不能在假客户身上浪费了大量的时间.如果我们对这一点判断不准确，那么无法取得良好的业绩。 因为有些客户，本身就不是一个准客户，他却一样地对你特别地热情，好象对你的产品很感趣。 如果我们不了解他的真实情况，盲目跟进服务，也许你跟踪好几年他也不会购买。 另外,有些客户，本身是一个准客户，在没有了解你和产品之前，一样地会拒绝你，如果我们不会辨别，轻而易举就放弃了，那么会对销售业绩带来巨大的损失。 所以销售的关键在于认识客户，只有找对人、就对话、用对方法,才能做对事。 人没找对，说话再多，方法再好，最后事倍功半，得不偿失。 当然，认识客户也不是一蹴而就的，这需要长时间的市场磨练，需要不断地跟不同的人打交道，需要不断地总结经验和方法。 优秀的业务员也许几句话就可以判断出来，差劲的业务员也许跟踪一二年还不清楚，业绩的差别也在于此。 因为销售是需要时间来完成的工作，如果我们的时间花在错误的人身上，没有找对客户，那么努力销售几乎白费了。 所以做销售，一定要不断地问自己，我的产品卖给谁？谁是我的顾客？虽然激情和热情可以感动部分客户，但是在这个不断规范的市场竞争中，客户已经越来越理性，我们与其改变客户，不如改变自己。 坚持虽然值得学习，但是要看在什么样的情况下。 错误的方向大量地行动，只会让你离成功越来越远。 所以要想做好销售，除了了解产品知识以外，最重要的要学会认识人，认识你的客户，只有你对客户的真实情况了解的越多，业绩才能越来越好。 愿所有从事销售工作的人员心想事成！

排版中 什么是天头地脚、订口、切口及开本的含义?

展开全部1. 书籍的组成 众所周知,一本书通常由封面、扉页、版权页(包括内容提要及版权)、前言、目录、正文、后记、参考文献、附录等部分构成。 扉页又称内封、里封，内容与封面基本相同，常加上丛书名、副书名、全部著译者姓名、出版年份和地点等。 扉页一般没有图案，一般与正文一起排印。 版权页又叫版本记录页和版本说明页，是一本书刊诞生以来历史的介绍，供读者了解这本书的出版情况，附印在扉页背面的下部、全书最末页的下部或封四的右下部(指横开本)，它的上部多数印内容提要。 版权页上印有书名、作者、出版者、印刷厂、发行者，还有开本、版次、印次、印张、印数、字数、日期、定期、书号等。 其中印张是印刷厂用来计算一本书排版、印刷、纸张的基本单位，一般将一张全张纸印刷一面叫一个印张，一张对开张双面也称一个印张。 字数是以每个版面为计算单位的，每个版面字数等于每个版面每行的字数乘以行数，全书字数等于每个版面字数乘以页码数，在版面上图、表、公式、空行都以满版计算，因此“字数”并不是指全书的实际行字数。 2. 版面构成要素 版面指在书刊、报纸的一面中图文部分和空白部分的总和，即包括版心和版心周围的空白部分书刊一页纸的幅面。 通过版面可以看到版式的全部设计，版面构成要素如图2.1所示。 版心 位于版面中央、排有正文文字的部分。 书眉 排在版心上部的文字及符号统称为书眉。 它包括页码、文字和书眉线。 一般用于检索篇章。 页码 书刊正文每一面都排有页码，一般页码排于书籍切口一侧。 印刷行业中将一个页码称为一面，正反面两个页码称为一页。 注文 又称注释、注解，对正文内容或对某一字词所作的解释和补充说明。 排在字行中的称夹注，排在每面下端的称脚注或面后注、页后注，排在每篇文章之后的称篇后注，排在全书后面的称书后注。 在正文中标识注文的号码称注码。 3. 开本 版面的大小称为开本，开本以全张纸为计算单位，每全张纸裁切和折叠多少小张就称多少开本。 我国习惯上对开本的命名是以几何级数来命名的，如下图所示。 国内生产的纸张常见大小主要有以下几种： 787×1092毫米平板原纸尺寸是我国当前文化用纸的主要尺寸，国内现有的造纸、印刷机械绝大部分都是生产和适用此种尺寸的纸张。 目前，东南亚各国还使用这种尺寸的纸张，其他地区已很少采用了。 850×1168毫米的尺寸是在787×1092毫米25开的基础上为适应较大开本需要生产的，这种尺寸的纸张主要用于较大开本的需要，所谓大32开的书籍就是用的这种纸张。 880×1230毫米的纸张比其他同样开本的尺寸要大，因此印刷时纸的利用率较高，型式也比较美观大方，是国际上通用的一种规格。 4.版心 书刊版心大小是由书籍的开本决定的，版心过小容字量减少，版心过大有损于版式的美观。 一般字与字间的空距要小于行与行间空距；行与行间的空距要小于段与段间的空距；段与段间的空距要小于四周空白。 版心的宽度和高度的具体尺寸，要根据正文用字的大小、每面行数和每行字数来决定。 而每面行数又受行距的影响。 印刷标准术语中将字行与字行之间的空白称为行间，行中心线与行中心线的距离称为行距。 但方正、华光排版系统中将标准术语中的行间称为行距。 书刊的行间一般空对开（1/2），也有5/8、3/4几种空法。 表2.1列出了不同字号、不同行间、不同开本的版面字数及版心尺寸。 注：如加书眉，每页行数应减少一行。 字数、行数以汉字五号计算。 5.常用排版术语 （1）封面（又称封一、前封面、封皮、书面） 封面印有书名、作者、译者姓名和出版社的名称。 封面起着美化书刊和保护书芯的作用。 （2）封里（又称封二） 是指封面的背页。 封里一般是空白的，但在期刊中常用它来印目录，或有关的图片。 （3）封底里（又称封三） 是指封底的里面一页。 封底里一般为空白页，但期刊中常用它来印正文或其他正文以外的文字、图片。 （4）封底（又称封四、底封）图书在封底的右下方印统一书号和定价，期刊在封底印版权页，或用来印目录及其他非正文部分的文字、图片。 （5） 书脊（又称封脊） 书脊是指联接封面和封底的书脊部。 书脊上一般印有书名、册次(卷、集、册)、作者、译者姓名和出版社名，以便于查找。 （6）书冠 书冠是指封面上方印书名文字的部分。 （7）书脚 书脚是指封面下方印出版单位名称的部分。 （8）扉页（又称里封面或副封面） 扉页是指在书籍封面或衬页之后、正文之前的一页。 扉页上一般印有书名、作者或译者姓名、出版社和出版的年月等。 扉页也起装饰作用，增加书籍的美观。 （9）插页 插页是指凡版面超过开本范围的、单独印刷插装在书刊内、印有图或表的单页。 有时也指版面不超过开本，纸张与开本尺寸相同，但用不同于正文的纸张或颜色印刷的书页。 （10）篇章页（又称中扉页或隔页） 篇章页是指在正文各篇、章起始前排的，印有篇、编或章名称的一面单页。 篇章页只能利用单码、双码留空白。 篇章页插在双码之后，一般作暗码计算或不计页码。 篇章页有时用带色的纸印刷来显示区别。 （11）目录 目录是书刊中章、节标题的记录，起到主题索引的作用，便于读者查找。 目录一般放在书刊正文之前（期刊中因印张所限，常将目录放在封二、封三或封四上）。 （12）版权页 版权页是指版本的记录页。 版权页中，按有关规定记录有书名、作者或译者姓名、出版社、发行者、印刷者、版次、印次、印数、开本、印张、字数、出版年月、定价、书号等项目。 图书版权页一般印在扉页背页的下端。 版权页主要供读者了解图书的出版情况，常附印于书刊的正文前后。 （13）索引 索引分为主题索引、内容索引、名词索引、学名索引、人名索引等多种。 索引属于正文以外部分的文字记载，一般用较小字号双栏排于正文之后。 索引中标有页码以便于读者查找。 在科技书中索引作用十分重要，它能使读者迅速找到需要查找的资料。 （14）版式 版式是指书刊正文部分的全部格式，包括正文和标题的字体、字号、版心大小、通栏、双栏、每页的行数、每行字数、行距及表格、图片的排版位置等。 （15）版心 版心是指每面书页上的文字部分，包括章、节标题、正文以及图、表、公式等。 （16）版口 版口是指版心左右上下的极限，在某种意义上即指版心。 严格地说，版心是以版面的面积来计算范围的，版口则以左右上下的周边来计算范围。 （17）超版口 超版口是指超过左右或上下版口极限的版面。 当一个图或一个表的左右或上下超过了版口，则称为超版口图或超版口表。 （18）直(竖)排本 是指翻口在左，订口在右，文字从上至下，字行由右至左排印的版本，一般用于古书。 （19）横排本 就是翻口在右，订口在左，文字从左至右，字行由上至下排印的版本。 （20）刊头 刊头又称“题头”“头花”，用于表示文章或版别的性质，也是一种点缀性的装饰。 刊头一般排在报刊、杂志、诗歌、散文的大标题的上边或左上角。 （21）破栏 破栏又称跨栏。 报刊杂志大多是用分栏排的，这种在一栏之内排不下的图或表延伸到另一栏去而占多栏的排法称为破栏排。 （22）天头 天头是指每面书页的上端空白处。 （23）地脚 地脚是指每面书页的下端空白处。 （24） 暗页码 又称暗码是指不排页码而又占页码的书页。 一般用于超版心的插图、插表、空白页或隔页等。 （25） 页 页与张的意义相同，一页即两面(书页正、反两个印面)。 应注意另页和另面的概念不同。 （26） 另页起 另页起是指一篇文章从单码起排（如论文集）。 如果第一篇文章以单页码结束，第二篇文章也要求另页起，就必须在上一篇文章的后留出一个双码的空白面，即放一个空码，每篇文章要求另页起的排法，多用于单印本印刷。 （27） 另面起 另面起是指一篇文章可以从单、双码开始起排，但必须另起一面，不能与上篇文章接排。 （28） 表注 表注是指表格的注解和说明。 一般排在表的下方，也有的排在表框之内，表注的行长一般不要超过表的长度。 （29） 图注 图注是指插图的注解和说明。 一般排在图题下面，少数排在图题之上。 图注的行长一般不应超过图的长度。 （30）背题 背题是指排在一面的末尾，并且其后无正文相随的标题。 排印规范中禁止背题出现，当出现背题时应设法避免。 解决的办法是在本页内加行、缩行或留下尾空而将标题移到下页。

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