一家成立于14年前的中国服务机器人公司，在全球六十多个国家累计卖出了10万台机器人，穿梭于全球六百多个城市和地区的餐厅、酒店、医院等场景。

14年前，服务机器人在中国还是个新鲜概念。上海擎朗智能科技有限公司（下称“擎朗智能”）创始人李通自称是机器人爱好者，在大学毕业时成为了机器人行业的创业者。

经历过定位迷茫、资金紧张、销售困难，幸运的是，他们开拓出餐饮配送机器人这一空白赛道，并成为商用服务机器人行业龙头。按照第三方机构IDC的统计，2023年，擎朗智能的餐饮配送机器人、酒店配送机器人，在中国的市场份额均在行业前三。

眼下，服务机器人正迎来新发展。根据国际机器人联合会（IFR）在2024年10月发布的《2024年世界机器人服务报告》，2023年全球服务机器人销量增长了30%， IFR统计的服务机器人销量超过20.5万台，其中近80%来自亚太地区。

中国也成为服务机器人的创业集聚地，不过能做机器人Demo（样本）的企业多，能落地的却还少，受制于技术、资金、模式等，入局并不意味着成功。在李通看来，机器人是AI的“物理载体”，当机器人技术、上下游供应链与劳动力成本之间达到一个交叉点时，也将是机器人代替人工的转折点。

“我一度以为对方是骗子”

南方周末： 2010年您在机器人领域创业，是有什么特别的契机吗？

李通： 创业主要是出于热爱。我毕业于华中科技大学，专业是电气工程自动化，在读书阶段一直关注机器人，也和团队参加过机器人赛事。公司英文名“Keenon”的含义就是“Keen on robotics”——对机器人始终保持热爱。

2010年，我联合几个朋友凑齐20万创业资金，在上海一个一室两厅70平米的毛坯房里创办了公司。当时服务型机器人市场处于空白地带，我们去工商注册时候，工作人员也不清楚服务型机器人是什么。

没有参考样本，团队在初期寻找方向非常困难。2010-2013年，我们花费三年时间选择落地场景，包括餐饮、医疗、教育，最终在2013年决定切入餐饮赛道，并在2014年发布了第一代轨道餐厅服务机器人“小朗”。

2015年，各类机器人公司相继涌现。因为提前布局了市场，我们的产品被业内更多人注意到，也陆续得到几轮融资机会。这时候，我们才开始探索规模化应用的可能。

南方周末： 公司的融资情况是怎样的？

李通： 我们在2016年完成云启资本和松禾资本的3000万元A轮融资；2019-2020年分别获得源码资本领投的超2亿元B轮融资、软银亚洲风险投资领投的数亿元C轮融资；2021年完成软银愿景领投的约14亿元D轮融资。2024年，我们又拿到了新一轮融资。

印象比较深刻的是A轮融资。2015年，云启资本合伙人陈昱在商场看见我们的导引机器人G系列，觉得非常有意思。于是，他通过短信联系到我谈投资。当时资本标的主要聚焦移动互联网而非机器人，让我一度以为对方是骗子。

南方周末： 擎朗智能A轮融资在2016年，在此之前公司是如何生存下来的？

李通： 我们主要依靠创业资金、天使轮融资，以及小规模产品销售。公司最困难的时候，团队只有我和另外一个创始人。

初代配送机器人“小朗”上市之后，团队尝试过各种类型的机器人，包括教学机器人、扫地机器人、仿真机器人等。因为没有成熟的供应链，我们只能自己研发、买零件自己装配，然后销售。

2014年冬天，上海下着小雪，我拎着装有教学机器人的皮箱，奔波在一个又一个学校之间，有时在学校门卫处一站就是几个小时，但多数情况下仍无功而返。在拜访近百家客户后，我们终于卖出了第一台教学机器人。这款产品的售价是1万元。

劳动力成本约为机器人的2-3倍

南方周末： 你们的产品线已经从从餐饮配送机器人扩展至清洁机器人、消杀机器人等等，这些产品线是如何来规划的？

李通： 我觉得是内在战略与外在机会的共同作用。2013年选择餐饮行业是出于规模化考虑。当时，中国餐饮企业约有700万-800万家，而酒店和医院约有40万家和3万家。餐饮市场规模更大，产品也更可能快速落地。

2016年拿到A轮融资后，我们发布了餐饮配送机器人T1，并在两年后遇到第一个大客户——正值扩张期、面临人手短缺的海底捞。相比当时动辄50万元一台的移动机器人，T1将售价压缩至10万元以内，非常具有吸引力。因此，T1开始量产下线，应用于海底捞北京中骏世界大厦首家智慧餐厅。

2018-2019年，餐饮配送机器人T2、T5、T6陆续上市，我们进一步开启规模化落地计划，逐渐将产品拓展至全球市场。

2020年疫情期间，我们推出了医疗配送机器人M1、消杀机器人M2，向全国一百多家医院和隔离点驰援无人配送机器人；酒店配送机器人W3也是在这一时期推出的。

2022年之后，持续迭代的餐饮配送机器人发布，比如T10兼顾大载重能力和窄道通行，及更仿生的人机交互体验，目前海底捞的智慧餐厅也全部更新配备了T10。同时，医疗配送机器人X系列、大载重配送机器人S系列、清洁机器人C30等品类陆续上市。

总体来看，我们产品规划的内在逻辑是先深耕某几个服务场景，进而延伸至更多领域，让机器人变得越来越通用。在需求层面，当机器人技术、上下游供应与劳动力成本之间达到了一个交叉点，这时候企业使用机器人代替人工是更有效率、更加划算的。

南方周末： 劳动力成本增加带来了机器人配置需求，这也是一些海外发达国家的共性。擎朗智能是如何布局海外的？

李通： 选择海外国家时，我们会重点考虑两个因素：一是文化背景更为接近，比如日本、韩国等东亚国家，这样比较容易完成“教育市场”的目的，这是出海早期的主要成本；二是劳动力价格更高，比如欧美等国。平均下来，我们已布局市场的当地劳动力成本约为使用机器人成本的2-3倍。

产品上市时，由于不同国家和地区对安全标准、隐私保护等方面有着不同要求，因此我们的战略是“一国一策”。例如针对日韩餐厅面积狭窄的特点，我们选用了最窄通行距离仅为55cm的T8；再如国内习以为常的酒店机器人梯控，海外某些国家是不允许安装的。未来，我们将会为酒店机器人配备“手臂”，帮助客人去按电梯。

合规方面，我们目前在全球六十多个国家参与并完成了机器人出海认证，例如成为美国质量安全认证机构UL首个服务机器人标委会成员、2023年通过欧盟GDPR（《通用数据保护规则》）法案认证等。

从2020年开始拓展海外，我们已经在阿联酋迪拜、德国、韩国、荷兰、加拿大、美国、日本、中国香港等地设有子公司/办公室，业务覆盖全球超过六百多个城市及地区，收入占比超过50%。

南方周末： 能做出无人配送机器人Demo的公司很多，但为什么真正落地产品的很少？

李通： 尽管许多公司都能展示功能性机器人Demo，但在技术成熟度、市场需求洞察、商业模式等维度未必达到商业化应用要求。

比如在技术成熟度上，服务型机器人要走入人群、适应复杂环境，这对导航精度、避障能力、负载能力、续航时间等提出了较高要求。机器人运动的核心是算法，基于海量应用场景数据，不断优化算法，进而反哺产品的改进。这是个环环相扣的增长飞轮模式，新入局者在短期内很难实现。

2015年至今活下来的只有3%

南方周末： AI正在引领新一轮技术革命，您如何看AI对机器人的赋能？

李通： 我一直以来的观点是，机器人是AI通向物理世界的一扇门，让技术应用不局限于虚拟世界，而是面向现实世界。因此，我们通过AI技术解决不同的场景需求，创造真正的商业价值是首要任务。

现阶段，AI大模型的确让机器人变得更聪明了。例如，过去的无人配送机器人只有送餐功能，或是遵循系统设定程序回答用户问题；现在，机器人能实现更深层的交流功能，通过与用户对话进行理解性反馈。再比如，随着机器人“智力”的提升，我们增加“手臂”将其打造成为具身服务机器人（可将AI搭载到任意形态的机器人），处理更加复杂的任务，面向更多的场景。

未来，机器人在智力层面还有进一步提升的空间，背后的动力主要来自数据增长和算法升级。一方面，中国广阔的消费市场提供了多元化应用场景，让机器人能够与更多用户群体产生交互数据；另一方面，海量数据为算力优化提供了保障，进而升级产品功能。

南方周末： 现在是入局服务型机器人的好时机吗？

李通： 这个问题要辩证来看。当前，机器人行业迎来了AI引领的第二轮技术爆发，加上中国市场的场景优势，确实为产业相关方带来了难得的机遇。

进一步来看，大量研发能否换来回报也未可知。目前，市场上能够真正制造出可商业化的机器人的公司可能连10%都不到。同时，AI正在快速迭代，行业没有进入稳定状态。因此，即使我们达到标准品的生产、销售、服务闭环，还是需要不断投入开发新的机器人。

南方周末： 研发投入需要大量资金，然而当前融资环境并不乐观。您的建议是？

李通： 作为机器人行业从业者，我当然希望投资方可以等一等中国科技企业，不要一味追求短期盈利，市场需要“耐心资本”。成熟的商业模式固然应当赚钱，但是资本方对机器人这种初创项目要有一定的亏损容忍度。

对标的欧美市场大型科技公司，早期都是依赖大量资金进行技术研发。在此过程中，一部分成本必然会被浪费掉，但也会有优秀的企业脱颖而出。如果资本对亏损零容忍，那么就不可能诞生优质的初创企业。

同时，企业一定要懂得克制，重视现金流。从2015年第一波技术爆发到现在，真正活下来的机器人企业只有3%左右。特别是资本环境和创业环境相对“收缩”的现阶段，现金流是决定一家公司“生死存亡”的关键。

• （南方周末研究员谯雅馨对此文亦有贡献）

南方周末研究员 曹妍

责编 黄金萍